直销营销新闻网
 
 
当前位置: 首页 » 资讯 » 营销系统 » 正文

探明客户需求 你该怎么做

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-07-24  作者:wdy1998  浏览次数:2062
核心提示:导读:探询客户需求是所有推销过程中最重要的一个环节。客户的需求对直销人来说是一个销售机会。很多直销人花大量的时间学习如何

导读:探询客户需求是所有推销过程中最重要的一个环节。客户的需求对直销人来说是一个销售机会。很多直销人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝,但却发现客户的拒绝越来越多。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品,他的需求还没有成为明确的需求。那么,如何获取客户需求呢?

一般来讲,客户的采购动机是由于他们存在某些问题,或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距,为了弥补或减小这个差距,他们产生了购买的需求。如客户讲:“我现在计算机速度有些慢”,“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”,“我们现有供应商供货有时不及时”等等,这都是客户对他的问题的描述,这都算是潜在的需求,而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。

客户向直销人表达明确需求的用语主要有:我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如,“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。

对于任何一个直销人来讲,在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以,面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户,让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中,你想要激发和引导客户的需求,让他们从潜在的需求变成明确的需求,难度挺大。所以,在电话销售中,直销人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主,寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。

客户产生了明确的需求后,但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言,他会很清楚他到底想要什么,而对于有些客户而言,却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的。例如,一个客户讲:“我需要一台笔记本电脑”,他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的,这一点他却并不一定知道。所以,作为专业的电话销售人,当你遇到对自己的需求并不清楚的客户时,你可以利用你的专业领域,帮助客户做出正确的选择,而这个时候,你正在为客户创造价值。

探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。

1.获取客户基本信息的询问

探询客户需求,首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息,以利于你更好的理解客户的需求。2.应发现有问题的询问

在获得了客户的相关基本信息以外,应该了解客户使用产品的意见,尤其是不满的地方,这样以利于进一步激发客户明确需求。

3.激发需求的询问

当找到了客户对现状的不满之后,你要通过提出激发需求的询问,将客户的这些不满扩大成更大的不满意,引起客户的高度重视,提高客户解决这类问题的紧急迫性。

4.引导客户解决问题

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后,电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题,让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响,从而促使客户下决心行动。

5.探询客户的具体需求

当客户向你表达的是明确的需求,你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求,同时也要知道需求产生的原因,以利于有针对性地介绍你的产品。

6.引导客户往下走

在销售中,你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户,到与客户达成合作协议,有时候一个电话就可以,而有时候可能要持续一个月。在这个过程中,你得引导客户一步步往前走,你不能被动等客户来做决策,要记住:你要帮助客户做决策。


 
 
声明:本栏目发布信息仅代表稿件作者个人观点,与本网无关。其原创性以及中文陈述文字和文字内容未经本网证实, 对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本网不做任何保证或者承诺,请读者仅作参考,
并请自行核实相关内容。凡注明为其他媒体来源的信息,均为转载自其他媒体,转载并不代表本网赞同其观点,也不代表本网对其真实性负责。
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

新闻视频