在整个直销事业的发展过程中,在整个业务过程中,在天天的具体业务操作过程中,自开始至终点都离不开沟通,沟通技巧就成为业务员的重要课程,掌握熟练的沟通技巧。就能使你迎刃而解,顺利的通往成功之路,否则,你将寸步难行。
一、如 何 运 用 一 对 一
1、地点的选择:不要有干扰,需要有足够的时间(1至2小时)
2、准备:名片、展示册子、一套新产品、辅助资料、 VCD 、
申请表格等。
3、进行程序:
1) ?见面招呼:真诚的赞美对方,引起好感
2) ?切入话题:针对性推广或零售,马上找到切入点
3) ?说明展示:充分运用展示册子与辅助资料或产品实验,并适时请对方发表意见,仔细倾听
4) ?解答疑难:先了解对方问题,后解答
5) ?克服拒绝:“问”,“是……但是……”,“找出主因”
6) ? 成 ? ? ?交 :“二择一”成交法
二、沟 ?通 ?内 ?容
1、观念改变,解放思想
2、直销与传统生意的区别
3、直销与做生意,打工条件回报的对比
4、系统的背景
5、制度的优越性
6、产品的大众化消费
7、加入条件
8、突出机会的重要性
9、解决疑难问题
10、个人分享自己使用产品与做直销事业的感受
11、打预防针跟进
三、沟 通 的 主 题
何谓沟通?
就是交流双方的思想;
观念、观点、达到共识,
便是沟通。
四、沟 通 的 原 则
沟通能有四种情况:
A 你赢我输
B 你输我赢
C 你输我输
D 你赢我赢 ?最终目的
五、沟 通 模 式
一个完整的沟通模式,必须包括以下六大部分的内容:
(一)关心的话:关心对方的生活,注重对方的事业,以了解对方的需求,只有如此,才能做到心中有数,然后抓住对方的需求点,有针对性的沟通,才易打动对方,达到共识.
(二)感谢的话:你应该与对方说,非常感谢系统和指导给予你机会和帮助,同时也感谢业务伙伴的努力和配合,这样给人的感觉就是,这事业肯定很好,如不好的话为什么要感谢别人呢,不抱怨甚至不大骂才怪呢?促使对方引起深入了解的好奇心与兴趣。
(三)赞美的话:赞美本来就是做人的一种美德,我们必须学会赞美,当然必须是真诚的不是虚伪的赞美,才有效.人一旦受到赞美,就难以拒绝别人的好意或建议,另外赞美可以提高人的信心。
(四)认同的话:当对方有不同意见时,应先认同对方的观点,然后再作引导和解释,有个简单的模式是:“我知道……但是……”,“对……但是……” “你说的很对,但从另一个角度来说……”这就是口才,并不是要说多或说快,会说话还不够,说对话才棒,话不在于多而在于精。
(五)理想的话:隆力奇事业很讲究创业精神,要有进取心,要拼搏奋斗,要有理想有抱负,并不是一般人都能成功的,记住不能挖掘对方的成功的欲望、你是无法令对方投入的。
(六)信心的话:有欲望并不一定有决心,不一定会有行动,只有信心才会有行动,所以你要想办法鼓励他,给他打气,让他相信系统、相信产品、相信制度、相信你、也相信自己,这样对方就行动了。
六、沟 通 注 意 事 项
1、有气势:沟通时,要兴奋、激动、口气要肯定,肯定再肯定,才能给予对方震撼和信心,如你有气无力;无精打采或垂头丧气肯定会以失败而告终。
2、有准备:凡事都要作充分的准备,主要做好两方面的准备。
A 充分资料和证据
B 充分了解沟通对象的各方面情况,家庭、职业、收入、
体型、性格、兴趣、爱好、理想、健康文化等。
3、有心理的准备:何谓有心理准备就是说,分清该讲与不该讲的话,该讲的就讲,不该讲的就*不要讲,有所保留;掌握语言的分寸,究竟哪些该讲,哪些不该讲呢?总体来说有信心的话就该讲,没有信心的话就不该讲,要有目标,周密的计划,准备成功结果成功,准备失败结果失败
4、避免争执:沟通最忌引起争执,争执最易坏事,以下几个方法对避免引起争执,都相当有效,朋友尽可灵活应用。
A 当对方怀疑隆力奇事业是不是真的能令人美梦成真时,你可以列举一些成功者的实际例子,这就是所谓借花献佛法。
B 故事法:讲自己的亲身经历和体会,参与直销事业以后有何改变,你真实的经历与感受容易打动对方。
C 根据法:用一些有力的资料和证据来说明你的观点,比如说:上班一族的收入与定制营销事业的丰富回报相比较,以显示定制营销事业的魅力。
D 权威法:用名人名言说明问题,例如:报纸、电台、VCD等一些资料。
七、沟 通 三 同
A 同情:
就是同情对方的遭遇或生活状况,有一颗善良的同情心,但是我们要注意同情的方式,以免伤害对方自尊心,因为很多人很好强,不希望别人同情他.
B 同意:
这就是同意对方的观点,然后慢慢引导对方改变看法,解释问题,让对方接受.
C 同化:
沟通的最终目的是同化对方的思想、观念、观点而接受你的观点.
八、四 阶 段 的 沟 通
第1阶段:邀约前沟通,运用沟通模式的第1部分内容,关心的话。
第2阶段:会前会的沟通,运用ABC法则以及沟通模式的第3部分
内容:沟通的原则,感谢的话。
第3阶段:会后会沟通运用ABC法则及沟通模式的第2、3、4、5、6部分的内容,感谢的话、认同的话、理想的话、信心的话。
第4阶段:
伙伴间沟通也就是对方以是会员,此时要做四大沟通工作
A 辅导对方掌握一切需要基本掌握的东西
B **改变对方的传统思想与观念
C 改变对方不正确的心态,工作方法与作风
D 做好上报下转工作,好事往下转,消极事向上报