导读：销售，作为当下一个热门行业，你只看到了销售人员的高薪，却没有看到他们背后背负的压力，你只看到了他们拿工资时那一张张洋溢的笑脸，却不知道他们常因业绩差而压抑到深夜失眠。面对这样一个与众不同的岗位，领导者的管理方式是否合理有效自然成为急需解决的问题。那么究竟如何管理销售人员呢？
激励是企业管理及销售管理的重要内容，在管理的教科书中，有很多的激励理论，但无论那种理论，其作用都是有限的，都不可能适用任何时期和任何情况。
激励的最大难点是如何保持激励的有效性，往往对这个人有效的激励对别的人就不起作用，或者在一个时期很好的激励措施过了一段时间就没有什么效果了。
这里面最主要的原因就是没有考虑到激励的针对性和持续性。激励的关键是要与被激励者的期望相符，否则再好的激励也是没有作用的，而每个人的期望又都是不同的，在每个阶段的期望也是不同的。所以在实施激励的措施时，特别是在销售管理中对销售人员激励时，首先要清楚销售人员的期望。
销售人员的期望
很多人都用马斯洛的需求理论来分析人的需求，其实销售人员的期望概括起来是比较简单的：
物质回报
工业品的营销模式是销售人员的上门直销，相对于其它职位，其工作需要更大的自主性和主观性，其价值也是他人所不能替代的，同时销售人员的工作又极为辛苦和孤寂。因此一般的公司给予销售人员的待遇都高于其它职位的人，销售人员本身也对此也有着更强烈的愿望。
给予销售人员满意的物质回报，自然关系到销售人员自主能动性的发挥，也与销售业绩的取得有着直接的关系。当然这个物质回报也要公司所能承受，不然成本过高肯定也不是长久之计。
物质回报要建立在合理的基础上，关键是还要及时兑现。大型正规的公司一般都有完善的制度，其承诺的兑现也不会有什么疑义。但很多私人公司的老板往往事先给予过高的许诺，而事后又经常不予兑现，这样的许诺还不如没有。
如果公司不能处理好给予销售人员的物质回报，再谈什么销售管理都是没有意义的，这也关系到公司的诚信。任何管理都要落在实处，对所有的工作人员而言，物质待遇无疑都是第一个基点，毕竟每个人首先都是要生活的。
当然不能把物质回报当作刺激销售人员的*办法。
工作愉快
没有合理的物质回报，工作肯定不会愉快，只不过工作愉快的范围要远远大于物质回报。每个人愉快的标准可能都是不同的，但应该包括身心的愉快，环境的良好和工作的顺利。
身心的愉快主要是个人的调节，可能还包括很多工作以外的东西。但是没有愉快的身心，工作上也不会愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所决定的。
环境的良好与公司的文化、工作条件、直接领导者密切相关。良好的工作环境除了工作所需要的硬件之外，工作氛围和内部关系更为重要，直接领导者的领导素质和领导能力往往也起决定作用。
工作能否顺利是由很多事情综合决定的，有客观的，也有主观的，销售人员的个人努力在其中起主要作用。
不断进步
任何人都渴望自己能够不断地进步，这种进步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素质和能力。销售的从业人员一开始都很年轻，有时把自己长期的发展更看重于短期的物质回报。
职位的升迁是对销售人员成绩和能力的肯定，无疑也是大多数销售人员的职业目标和理想，自然也能带来更多的物质回报。
销售工作本身就需要广博的知识，所以只要销售人员塌实工作，就基本能够不断丰富自己的知识和进行更新。任何人的职业生涯都是经验积累的过程，销售人员肯定希望除了销售经验之外，拥有更多的其它经验，为今后的工作打下良好的基础。
