导读:销售真有那么难吗?所有产品,最终都是由顾客买单,只有了解顾客需求,才能有针对性地介绍产品,投顾客所好,销售才能成功。那么销售过程中又有哪些重点和误区决定着你的成败呢?
有一个经营很成功的酒店,老板到了退休年龄,准备选接班人,这个时候他分别找了三个他看好的人,问了他们同样的问题,“是先有鸡还是先有蛋?”A考虑了一下说,先有鸡的,没有鸡怎么会有蛋呢?B的回答是“先有蛋,因为鸡是从蛋里孵出来的”这个老板面无表情。后来C说,如果客户需要的是鸡,那么就是先有鸡,后有蛋;如果客户需要的是蛋,那么就是先有蛋后有鸡。这位老板听后很是满意,不久便成了酒店的继承人。
从故事里我们可以看出不管我们经营什么,最终都是由客户来买单。所以销售时客户需求比我们的需求要重要。
重点:1.取得客户的信任关系,如见面时的穿着、谈吐等都要注意;2.懂得销售黄金法则ABC法则的运用,这是直销员五项全能中的一种基本功,运作的前三个月我们都是借助专业人士帮我们沟通业务,而借力前则需要借助ABC的销售法则;3.做好拜访客户前的准备工作。对客户名单做详细的分析,如,哪类是机会客户、哪类是有顾虑的客户等。并提前准备好在与客户沟通时所会产生的问题。
误区:1.在自己还不专业的情况下就开始“盲目”行动,在行动前需要有一到两周熟悉公司、产品、制度的特点,这个阶段叫做磨刀不误砍柴工;2. 在不使用产品的时候就开始给别人讲产品的好处。这个行业不是推销的行业,是分享的行业,我们就是产品的“代言人”,所以你把使用产品的过程、感受以及收到的效果告诉对方,这便是最强的说服力;3.不懂得借力。在这里和大家分享一个故事,兔子见到以前的老对手大灰狼,对大灰狼说:今天我要把你吃掉,大灰狼不屑一顾的说,就凭你?兔子说,你敢跟我走吗?于是兔子把大灰狼带到了狮子的面前,跟狮子说:“老大,大灰狼说你吃不掉他”结果可想而知,兔子赢了。它借助的是狮子的力量,你要想成为一个行业的赢家,先成为这个行业的专家,如果暂时还不是专家,那么需要借助专家来帮你工作。