进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多直销员还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。那么,直销人如何留顾客?一起来学习下!
顾客进店门口之前,我们要进入迎宾状态
(1)迎宾是给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。
(2)找准接近顾客的时机
其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,直销员就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥
(3)不要给顾客太大的压力
造成行为的压力,往往来自错误的语言;什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢❓
第一,不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;
第二,要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗?‘如果喜欢的话,可以体验一下,”请问你喜欢什么风格的?等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……
(4)沉默顾客与购买障碍的破解
不要太在意顾客的“随便看看”。分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部分。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。
想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极直销过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
若直销员尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办❓
首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。
其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!
要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。