好的讲解能够打动人,坏的讲解让人听上去索然无味,毫无心动的感觉。那么做直销,直销员应该如何讲解直销产品呢?这里教大家几个技巧:
1.FAB直销法
拆解出来就是特征(Features)-优点(Advantages)-利益(Benefits), F代表特征(Features):
产品的特质、特性等最基本功能;例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。
A代表由这特征所产生的价值(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?B代表能带给顾客的好处(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处
其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……。
2.价值法——具象产品价值
你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰,亲自精炼精油,经过88道工序的话要费七七四十九天的时间,还要费多少成本。这瓶小小的精油为什么要卖1000多块,原来贵就贵在这里。你要说出它有多值钱。
3.快乐&痛苦法
快乐法就让客户感觉拥有这款产品的快乐和好处。痛苦法就是没有这款产品是多么痛苦,多么麻烦。这些技巧再加上画面感技巧,会给客户描绘一种画面。
我们讲产品的卖点,最忌讳的就是只讲一个面,各个卖点都提到的,但是就是不深入。我们正确的做法应该是什么?正确的做法应该是以点共面,抓住一个点,去给客户深入,只有一针见血,这样才会有感觉,不然就是隔靴搔痒而已。
最后我们再讲一点,要根据需求去讲卖点。产品的卖点有很多,不同的人关注的点不一样,因为需求不一样,所以这个时候就需要我们根据客户的需求,去挑一个或者几个最关键的点来给客户深入怎么深入,给他来个一针见血,其他的卖点反而一笔带过,或者干脆不提。