在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。直销人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。简单来说,就是做直销,直销人要具备销售思维,这样才能做好!
六大直销销售思维
立场:把握角色,进退有据
人要活得不纠结,自在从容,就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。
做直销也要把握这三个问题,有人把客户当朋友,当辩友,当上帝等都不恰当;直销人的目的不是求人,不是输赢,不是膜拜,只是引领客户看清楚自己的“产品”;直销人不是为了证明自己产品的完美,而是让自己的产品得到完美的使用。
怎么知道自己的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。
一切都是目标,其余都是注解
有人定了目标,却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己,就不停地反驳别人,可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长,可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈,纠正问题未必一定与增长相关。
直销其实就是客户自己说服自己的过程,而直销人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。一个好的目标应该是可以说得出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。
情绪背后有主张
人到职场,总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。
对职场人来说,情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标,它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。每一个情绪背后,一定有一个观点,只是有时候连自己也未必留意到。
吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。
信心,是销售的最大前提
信心不能被要求,信心也不能假装。
很多人以为信心与财富、地位和影响力有关,所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。信心与立场有关,只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。
信心,不只是立场,还需要更多的支撑物,比如了解客户,了解对手,了解自己的产品和战略,都是信心的重要支撑。一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。
销售,就是销售自己
很多人常说:“销售就是做人。”也有人告诫:“要在职场中销售自己”。
什么是做人?销售自己什么?销售自己,一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。销售自己,关键在于销售自己什么特质。
信任,与他人无关
很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。
仔细看看周围,每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。
人品再恶劣,只要你搞得定,照样信任,就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲,周围那些我们不信任的人,多半是我们搞不定的人,没有办法,信任危机。信不信任是你的事,值得信任才是我的事。