直销,作为一种特殊的营销方式,经过这么多年的发展,已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同,但是,这种行为模式却是基本通行的。
那么,直销人员的职责是什么?
一、学用产品
是直销基本行为的第一步,传统销售中没有学用产品这一步,传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上,或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装,但是,这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者,他们只是在推销的场合才有这种行为,其目的完全是为了推销。
但是,直销商却完全不同,直销商首先应是产品的爱用者!
要成为一个合格的直销商,首先要成为一个爱用者。
二、与客户建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。
三、明确客户真实需求
客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名,这是表象,真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流,了解客户真实需求并让对方明确。
另外明确客户是否有足够预算,也就是有没有钱,您有没有满足客户需求后的商业利润。
四、培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。