“将军不打无准备之仗”，对直销员而言，更是如此。发掘潜在客户是一项艰巨的工作。
潜在直销员是指在你列的名单中，有些人不但只买你的产品，而且还同你一样，不断推荐产品给其它的朋友，并申请加入直销组织中，这样的人就是潜在直销员。
“磨刀不误砍柴工”，多做些准备，将有助于你挖掘潜在直销员这一充满挑战性的工作。将潜在客户培养成为你的大客户至关重要。成，多一个朋友，多一条路；败，少一个大客户，甚至少更多客户。
1、要吸收新的需求：随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
2、要补充流失客户：在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
3、要更新客户结构：拥有更多的好客户资源。尽管我们拥有很多客户，但是，绝大部分销售额来自少部分客户，就像2080原则描述的那样，80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。
如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多好客户，然后把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。
做直销也是一样，很多事情不能只从表面追求答案。很多顾客来你这买产品，都是希望通过产品来达成她的要求。这时候就需要你一步步地深挖，去得知顾客最真实的感受和最迫切的需要。唯有如此，才可以对症下药，帮助顾客做出明智的选择。
