自我保护是人的一种本能，是客户对外界的一种正常的心理反应。人们对陌生的人、陌生的事物，处于对自身的保护，与生俱有一种排斥的心理。
所以客户对你冷淡是很正常的一件事，但是作为直销员该如何应对客户的冷淡?
一、帮助客户驱除恐惧
对于陌生的事务客户自然而然地就会产生排斥、冷淡的情绪。据统计，客户对直销员的第一印象往往决定在初次见面的90秒内，如何直销员能在90秒驱除客户的恐惧和排斥，会很好的推动下一步的发展。驱除恐惧是要讲究方法，关键点在于“用心度”，直销员必须针对客户的恐惧程度，给予相应的帮助。就像准备一场演讲一样，如何开头、如何转折、如何结尾一样都需要用心的准备。这就要求每位直销员在沟通是要有意识地详细讲解产品能给予客户的好处，通过循序渐进的引导，慢慢消除客户的恐惧心理。
二、讲客户喜欢听的
驱除客户的恐惧心理后，接下来我们要做的就是将客户喜欢听的。在沟通的过程中先讲客户喜欢听的，才能获得客户的兴趣点，在客户的情绪被调动开来的时候，你才有可能在后面讲你想要讲的内容。
那么，怎么样才能讲到客户感兴趣的点呢?
关键在于“了解”，若是你对即将拜访的客户不熟悉、不了解，那么你就不清楚客户的喜好，也就无从下手。直销员在开拓新的市场时尤其是网络市场的时候，是必须要对于所交谈的客户有一个大概的了解，现在的微信朋友圈、QQ空间、微博都可能有这个人的一些喜好，因为这样的一些喜好，你就可以形成一个备注，成为你与客户进一步沟通的一个起点。
三、再讲客户愿意听的
与客户沟通说了客户喜欢听的，就能说你想说的了?
当然不是!讲了客户喜欢听的，只是让他产生一种你其实有关注他，有了解他，打开一个他愿意与你沟通的任督二脉，但并不意味着你就可以随心所欲地去讲你的产品、你得团队、你的公司了，而是应该再夯实一下基础，讲一些客户愿意听的，至于你想讲的内容，可以轻描淡写地在这个过程中带过，算是一个种草。
因为若是进一步讲了他愿意听的，至少可以在某一个程度上给他一种你们两人的兴趣与三观在一些维度上是相似或者相近的，这样就能够让客户对你有更深层度的印象，相对于其他的推销产品的人来说，你是跟适合的人选。
四、最后讲自己想说的
在所有的铺垫都已经打牢的基础之上，直销员们才可以讲自己想说的话，说产品、说服务、说公司、说团队、说制度，让客户感受到你的专业与热情，同时也能够在你的讲解过程中，了解到你对于自己所从事的职业的认可、你的热情、你的执着。
在这个说自己想说的沟通过程中，也是要注意几个方面的问题的：
1.是要能够互动，不是说你说了你想说的，就噼里啪啦地一顿说，自己不喘气，也不给客户发表看法的机会，而是要在说的过程中能够积极地予以互动，能够让客户参与到你的话题中。
2.是要能够共情。这是说在你说你想说的话的同时，要能够带动客户，对你说所的话产生情感上、情绪上的波动，能够让双方通过这样的话语拉近距离，真正地在情感上有共鸣，从而更能够在后续的成单中得到响应。
想要做的事情，想个五六分，就去做，做好了，就能够更好地体验到你所期待的价值，想更好的沟通，四个关键步骤，最重要的是掌握人心，如此才能真正地在言语中赢得销售。
