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直销人如何应对不同客户?

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-12-23  浏览次数:4984
核心提示:  当你谈到账单的时候:是所有客户都以同样的方式谈账单,还是不同的客户有不同的方式谈账单?直销商如何应对不同的客户?  
  当你谈到账单的时候:是所有客户都以同样的方式谈账单,还是不同的客户有不同的方式谈账单?直销商如何应对不同的客户?
 
  一、随身附和型的顾客
 
  症状:这类客户不会对任何事情发表评论,无论营销人员怎么说,他们都会点头表示同意,或者什么都不说。
  心理诊断:不管营销人员怎么说,这种客户今天已经决定不买了。换句话说,他只是想早点知道产品的信息,早点完成你对产品的解释,所以他随口点点头,附和着“是”,让营销人员停止销售,但他又害怕,如果他放松了,营销人员就会趁机让他难堪。
 
  处方:如果你想扭转局势,让这种类型的客户说“是”,你应该简单地问“先生(小姐),为什么你不买今天?”意想不到的问题会让客户失去解释的余地,大多数都会说实话,这样就可以量身定做了。
 
  二、强装内行的顾客
 
  症状:此类企业顾客可以认为对产品比营销管理人员需要精通得多。他会说“我很了解我们这个社会产品”“我与该公司发展的人很熟”等,他又会说一些令营销工作人员着慌或不愉快的话,这类研究顾客硬装内行,有意进行操纵公司产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。
 
  心理诊断:这类客户不想让营销者有优势,也不想逼他在周围人面前脱颖而出,但他知道很难与好的营销者打交道,所以他用“我知道”来自卫和保护自己,暗示营销者理解。
 
  规定:客户应该陷入陷阱,如果客户开始解释产品的功能特点,你可以假装点头同名,客户会感到非常自豪,当不理解,不知道该怎么办,你应该说"好你知道产品真的很详细,你现在买吗?"客户为了"周围人"来表明他们明白产品很棒,所以请客户一会儿不知道怎么回答,开始慌乱,这是您开始介绍产品的最佳时机。
  三、虚荣型顾客
 
  症状:此类顾客渴望得到别人说自己一个有钱。
 
  心理诊断:这类顾客可能负债累累,但表面上仍然想过奢侈的生活,只要营销人员有合理的动机冲动购物。
 
  药方:你要认同他,关心他的资产,强烈的赞美他,假装尊重他,说要向他学习,知道他会照顾自己的面子,会咬着牙买东西,但是他不会把自己的表情写在脸上,所以这种客户很容易被套牢。可以通过其时尚的外观或者一些特殊的功能卖点给产品带来虚荣的满足感。
 
  四、理智型顾客
 
  证据:这种类型的顾客安静,安静,很少说话,总是用怀疑的眼光看待产品,表现出不耐烦的表情,由于他的冷静,这可能会导致营销人员非常沮丧。
 
  心理诊断:这类客户一般注重营销人员的解释,他也在分析和评价营销人员和产品,这类客户都是比较聪明的爱好者,他们细心、安全、讲话不会出错,这是很理性的购买行为。
 
  处方:这个客户的销售过程应该礼貌、诚实、低调、保守,不要过于激动,不应该有自卑情结,相信自己对产品的理解,在现场销售时应该强调产品的实用功能。
 
 
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