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康宝莱营销“异变”真相调查:“多层次营销”触监管底

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-09-06  作者:shunzi  浏览次数:413
核心提示:这是一起对冲基金大鳄对决康宝莱的故事,却又偏偏是康宝莱在华涉嫌*销的老话题。北京时间3月12日,美国著名对冲基金投资人、潘

这是一起对冲基金大鳄对决康宝莱的故事,却又偏偏是康宝莱在华涉嫌*销的老话题。

北京时间3月12日,美国著名对冲基金投资人、潘兴广场资本公司的创始人、现任首席执行官比尔·阿克曼发布最新声明,认为康宝莱违反了中国的营销法律。他指责康宝莱基于无限制的销售团队等级支付多级的特许佣金,并且支付了超过销售额30%的特许佣金和回扣。当日收盘时,康宝莱股价下跌了1.2%。

其实,早在2012年,比尔·阿克曼就曾发布了一份指责康宝莱涉嫌*销的调查报告,同时透露,潘兴广场已从2012年5月开始做空康宝莱,随后阿克曼甚至在美国消费者新闻与商业频道上指康宝莱欺骗全球上百万的低收入消费者和康宝莱的支持者。

就在近日,时代周报记者仍不断接到多位人士举报,称康宝莱假借“电子商务”之名,超出商务部对其核准的营销地域范围,在各地大肆进行营销业务。并且一些举报人士指出,“营销员可以从发展的下线中抽得提成或者获得奖励,涉嫌多层次营销,也就是营销员可以不断地发展下线。”

时代周报记者就此多次暗访核查,也发现了康宝莱涉嫌多处违规。“类似于康宝莱的情况,其实普遍存在于各大营销企业当中。这也是监管的一个灰色地带。” 中国市场学会营销专家委员会副秘书长龙赞向时代周报记者如是介绍。

违规网络营销突破地域限制

“我做营销员不过才半年多,现在月收入能超过两万。”3月9日,康宝莱营销员黄燕(化名)不断游说时代周报记者加入康宝莱的营销团队:“无论你在哪里,都可以加入康宝莱营销。”

据黄燕介绍,起初也是在朋友的介绍之下加入康宝莱的。按照黄燕的描述,成为营销员轻松便捷:准备一张具备在线支付功能的银行卡,一张免冠一寸证件照以及身份证正反面的电子版;然后登录康宝莱的网站,交纳100元工本费,就可成为康宝莱业务代表。康宝莱的每个营销员均要通过如此程序,才能获颁营销员证,以及拿到资格证号和密码。

如若按康宝莱的相关程序,在成为营销员之前还需要经过考试,但是黄燕非常热心地告诉记者,“这些你都不用担心。如果你对自己考没有把握的话,我们也可以帮你考。本来这考试只是康宝莱内部的考试,又不是国家政府部门组织的。”

据商务部营销行业管理信息系统的内容显示,截至目前,共有43家企业获得了商务部颁发的营销牌照。康宝莱在2007年的3月23日获得批准,成为第12家获批的营销企业。但是其获得的批准仍有诸多限制—批准营销的产品只包括化妆品和保健食品2大类,共28种;而在地域上,商务部数据显示,康宝莱也只获准在24省(区、市),总计197市(州盟)593区(县)进行营销业务。

而据康宝莱(中国)南区高级对外事务经理胡丽红向时代周报记者解释,康宝莱的营销业务范围已扩展至25个省份,“最近,我们在云南的营销也获得批准,商务部网站的信息应该是有些滞后。”

但现实情况是,商务部的“批准”几乎已成一纸“空文”,因为康宝莱的营销业务早已突破了获批的25个省份的限制。

数以百计的诸如“康宝莱销售”、“康宝莱人”等的QQ群,在互联网上大行其道,或以电子商务之名,或以健康减肥之名……尽管各种QQ群均打着不同旗号,但均是行营销业务之实。每个QQ群均有群主,成员则来自四面八方,包括康宝莱营销业务并未获得批准的内蒙古等省份。

在QQ群中,等级分明,群主有着巨大的号召力,组织成员之间相关的业务学习。QQ群不仅成为了营销员之间的连接纽带,也成为了其发展客户、销售产品的主要途径之一。在QQ群共享中,还有诸如“绝对营销宝典”、“17种宣传技巧”等等销售策略的文档供群友下载。

在中国市场学会营销专家委员会副秘书长龙赞看来,目前国内所有的营销企业都已突破了地域上的限制,“在监管中,地域限制通常也成为了一个灰色地带。另外,由于人口流动的复杂性,人们的户口所在地和常驻地不同,对地域限制的监管也难以成行。”

“多层次营销” 发展下线拿提成

据时代周报记者调查了解到,康宝莱不仅早已突破了商务部有关地域的限制,营销员和营销业务遍布全国范围。更为严重的是,康宝莱其所谓的“营销”,或许已经触及监管底线—从“单层次营销”,变为“多层次营销”。

3月11日,一名康宝莱的李姓营销员向时代周报记者介绍,营销员在康宝莱购买产品,均以原价购买,只不过康宝莱会以不同的比例给予返还。具体的返还比例依据不同的销售业绩而定,业绩越高,返还比例也就越高:每月销售业绩在6000元以下,返还15%;如果新人在第一个月就做到了6000元的话,返还比例提至20%;业绩在6000元至13000元之间,返还20%;业绩达到28000元提至25%,满60000元则可达30%。

除此之外,营销员发展一个新的成员加入康宝莱,康宝莱则会以“市场业绩奖”的方式进行奖励。只不过在上述李姓营销员口中,他将之称呼为“伙伴”而非传统称呼的“下线”,“每带一个新伙伴,他们所有的业绩,公司会以5%的比例奖励你。你所发展的伙伴再发展新的伙伴,你同样可以拿到5%。发展到第四层时,5%的比例会下降到2%。”

“实际上,这种做法的话已经是*销了。简单说,按照我国的相关规定,单层次的营销属于合法范围之内,多层次营销就是违规,涉嫌*销。” 广州赢正企业管理咨询有限公司总经理杨华斌向时代周报记者表示。

此外,一位业内人士在接受时代周报记者采访时直指康宝莱的此种做法也违反了《营销管理条例》第四章第二十四条:营销企业支付给营销员的报酬只能按照营销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过营销员本人直接向消费者销售产品收入的30%,“市场业绩奖到底是什么名目并不关键,起码已经违反了30%的上限。”

康宝莱深陷*销漩涡已有多年。在此之前,康宝莱涉嫌*销的报道早已多次见诸报端,在湖南、北京、上海、内蒙古等多地均因涉嫌违规遭到媒体曝光。

时代周报经长期调查了解到,不少康宝莱的业务代表为了保证一定的销售返还,无不动用所有的关系网络才可勉强消化掉积压在手里的产品。然而在这之后,面对每月过万元的产品销售压力,许多普通的营销员已然无计可施。

“下线的业绩算入你的业绩之内,你也可以获得1%至5%不等的提成。无形之下,拉人加入渐渐成为了不少营销员的首选。” 张凤(化名)曾在南昌接受过为期一周的康宝莱营销培训,此后便顺利获得了业务代表资格。

回忆当初的情景,张凤不免有些感慨,“有一个年纪并不大、自称老师的人过来给我们讲课,讲授康宝莱的跨国背景,在中国获得了营销牌照,获得批准在中国进行营销。”

“讲师在培训中介绍了很多成功的经历,激励大家,当时我也误以为做营销实在易如反掌。现在回想起来,觉得很幼稚。”张凤告诉时代周报,“讲师很擅长营造气氛,除了自己讲解之外,还播放其他的国外视频。并且还会有些演讲或者户外活动,用来调动大家积极性。”

张凤起初也只是努力销售康宝莱的产品,但后来,他逐渐发现如果要快速走上致富之路,他只能游说身边的亲朋好友来参加康宝莱,“各种方式都用,哪怕只有一面之缘的朋友。先说产品好,质量保证,再加之熟人之间有个基本信任,一开始业绩还挺好,基本能满足每月8000元的收入。”

在半年之后,张凤的麻烦纷至沓来。

一些被张凤拉入营销团队的亲友纷纷找上门来,要求退货。纠纷、争吵甚至大打出手,无奈之下,张凤只能狠心自己一人吞下苦果。张凤最后还是决定退出康宝莱营销。如今,其手上积压的康宝莱产品仍然占据了半个房间之多。

藏身“俱乐部” 康宝莱免责操作

近年来,康宝莱在华依靠营养俱乐部业绩取得了巨大进步。

3月10日,时代周报记者来到位于广州天河区一健康生活馆。其位于一小区之内,店内面积不足40平米,陈设简单,只是在店内摆放了一些桌椅。从外观来看,并没有任何有关康宝莱的标志,但从店内张贴的海报到填写的减肥计划书等,处处显露着康宝莱的痕迹。

对此,康宝莱内部人员介绍,这些所谓的“营养俱乐部”,其实并没有统一的店名和商标,从外观上看也看不出任何关于康宝莱的信息,多半是以“减肥馆”、“纤体生活馆”、“养生馆”等形式出现。康宝莱公司对此保持“零容忍”,决不允许经营者以康宝莱名义大肆对外宣传。

如此一来,必然造成康宝莱的营养俱乐部定位模糊不清,其业务既有零售康宝莱产品,同时也为附近的消费者提供健康咨询和管理服务。而根据康宝莱方面对营养俱乐部的定义则是,指在居住区或商业场所进行的旨在让关注均衡营养和常规锻炼并希望获得最佳健康的人们成为其会员而举办的各种社交聚会活动。并且,营养俱乐部只能由获得康宝莱批准的独立经销商经营。

根据相关法律法规和康宝莱的规范,在开设营养俱乐部前,俱乐部经营者必须经由一名资深的市场负责人或康宝莱指定人员,进行关于如何正确经营营养俱乐部的培训,该培训亦可通过当地公司或个人组织的培训活动完成。

“我们这里的生意很好,现在算来有40多个长期的顾客来我们这边减肥。”健康生活馆张姓工作人员介绍道,“我们为有减肥需求的顾客提供一个好的环境,为他们制定一个健康的减肥计划,并督促他们顺利执行。”

据记者了解,营养俱乐部的投资规模一般在2万元至10万元之间,不需要其他的额外费用。“我们并不是康宝莱的加盟商,和康宝莱的关系是合作伙伴的关系,是一个内容提供商。”张姓工作人员介绍道。

虽然,在对外的装潢中营养俱乐部不能冠以“康宝莱”之名,但是据康宝莱方面的公关负责人向时代周报解释,开设康宝莱营养俱乐部仍然需要获得康宝莱公司的许可和报批。并且,据记者了解,经营者需要办理个体工商户营业执照,同时也获得了食品流通许可证,但大多以“信息服务部”的名义注册成立。

令人感到奇怪的是,时代周报记者发现在店内的显著位置张贴着一张《营养俱乐部公告》。《公告》称,“本营养俱乐部由康宝莱独立经销商经营,而非康宝莱。独立经销商对本营养俱乐部的所有行为承担责任。”并且,康宝莱对《公告》的尺寸也有具体要求,规定该公告的框架不得小于21.6厘米×28厘米,且该公告的字体不得小于17号字体。

业内人士告诉记者,康宝莱公司此种做法实际上是规避风险,为公司与俱乐部经营者之间架起一堵“保护墙”,“一旦俱乐部发生一些事故,则是由俱乐部经营者本人来承担所有一切的法律和赔偿风险。”

同样,康宝莱在架起保护墙的同时,另一方面由于营养俱乐部实际上均为独立法人,这也必然造成康宝莱在对数量庞大的营养俱乐部的监管力度上也略有力不从心,对经销商的违规操作很难有效监管。如果因此导致产品引起问题,公司仍然无法回避法律责任。

中国业务增6成遭基金大鳄“死磕”

康宝莱进入中国已经将近20年之久,尽管屡次受到多方质疑,但却丝毫不阻其发展步伐。

根据康宝莱近日公布的2013年全年财报显示,2013年全球净销售额为48亿美元,同比增长18%。调整后的全年净利润为5.774亿美元,同比增长了24%,摊薄后每股盈利5.37美元,同比增长36%。其中,2013全年中国市场的表现尤为突出。2013财年,康宝莱在中国全年销售总额(含税)达40亿人民币,同比增长60%以上。

实际上,康宝莱早在1997年就开始了在中国投资。1998年10月,康宝莱在苏州工业园区设立省生产基地,并于2000年建成投产,这是康宝莱除美国本土以外唯一的生产基地。2001年年底,康宝莱产品在中国市场开始销售,第一年销量为1700万人民币。在2012年末,康宝莱全球首个海外原料生产基地也在湖南落成。

据康宝莱方面向时代周报介绍,康宝莱中国分为北区、中区和南区三个大区,分别以北京、上海和广州为区域总部,同时上海也是中国区的总部所在地。

然而康宝莱正是在发展神速的中国市场遭到了比尔·阿克曼的多年质疑。

现年48岁的比尔·阿克曼,并非在籍籍无名之辈。据福布斯2013年3月的统计,其资产净值达12亿美元。比尔·阿克曼指责康宝莱的业务就是非法*销,并大手笔做空这家公司,并宣称康宝莱的股票价值为零。他甚至在2012年建立了“康宝莱真相”的网站(中国营销网factsab0utherlife.com),主要用于收集来自世界各地关于康宝莱的投诉,他甚至在网站上留下了自己的邮箱和联系地址。

但是,索罗斯的出现,让比尔·阿克曼遭遇败局。索罗斯买入了康宝莱约5%股票。从目前来看,比尔·阿克曼在康宝莱上亏损了最少5亿美元。

3月8日,时代周报发送邮件至比尔·阿克曼,其回复记者称,他以正在参加“世界货币论坛”为由并未接受记者的采访。

“我觉得他只是太骄傲了,以致不能承认损失。”美国一名基金公司副总裁向时代周报记者评价说,“他是一个很优秀的对冲基金管理者和投资者。他的投资风格属于激进型,就是说他通常接管一家公司大部分的股权,然后通过收购等战略规划去创造更多的价值。”

在此之前,营销企业如新也曾遭到过此类事件。做空机构香橼在2012年发布调查报告称,实际上如新做的是*销,而*销在中国是非法的。由于如新大量依赖中国市场的收入,香橼因此质疑,这家企业将要面临的法律纠纷将直接造成其收入的巨大损失。

“但我个人不认可做空机构的行为。他们的商业模式当中有很严重的利益冲突,报告对股票价格有重要的影响,所以无论目标公司资金是否充足,股价都会在报告公布之后下跌。所以在一定程度上,这算是操纵市场。”上述基金副总裁评价说。

(蔡灵新许海跃对此文亦有贡献)

[记者手记]*销顽疾何时根除?

本报记者彭岩锋

营销,还是*销?这并非一个难以回答的问题。

*销曾经在我国大行其道,受骗受害者不计其数,以至于国务院不得不在1998年发布10号文件全面禁止*销。而后又对营销进行全面规范,并于2005年8月10日通过了《营销管理条例》和《禁止*销条例》。两部条例对于*销和营销有着清晰的界定和区分。如若更简单地来说,也可以如此作出区分—“多层次就是*销,单层次就是营销。”

而后,商务部也对营销企业进行审核,规定如果未经批准,任何单位和个人不得从事营销。此外,商务部还通过商务部营销行业管理信息系统公布经批准并完成服务网点核查备案的营销企业名单,并实时更新。通过查询营销企业名单,便可辨别该企业是否为营销企业。

但是,*销依然没有断绝。而就算是已经获得商务部批准的43家营销企业,也频频遭到*销的质疑。“拉人头,做下线,抽提成”,成为了很多营销员的最大动力。

在快速致富的魔力刺激之下,人们怀抱坚韧的蜗牛登顶精神,希冀从底层能走向*销金字塔的顶层。一个个原本纯朴的受骗者,在变态的致富经洗脑下反而变身为骗局的制造者,除去金钱的损失,人伦道德的丧失则更为可怕。甚至有人指,*销的危害性堪比有组织的邪教。

顽疾何时根除?这才是一个更加迫切需要解答的问题。


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