专题介绍


    安利开启电商直销模式

      随着电子商务行业的发展,安利借助“全球IT战略”的实施与完善,进一步加强其对电子商务领域的投入和研发,采取线上电商直销的新模式。

      自1959年成立以来,安利作为直销行业的代表,其产品的营销模式可简化为关系营销,即通过向身边的人推荐产品,介绍产品功能,促使其购买的一种模式。营销能否成功关键在于,销售人员所拥有的人际关系网。

      互联网时代,安利探索和尝试着新的直销模式,开启线上电商是其最新动作。近日,记者采访了美国安利CIOMichael Nelson及安利大中华电脑资讯副总裁杨醒雄,了解安利电商模式背后的战略布局。

      顺势之举

      基于对全球互联网领域关于移动化、社交媒体、大数据与云计算这四个领域的趋势洞察,安利推行了“全球IT战略”,并且在此基础上,实施线上电商直销模式。从整体商业模式来看,此举是将其长期采取的线下C2C直销模式,从线下搬到线上,为其直销人员与消费者搭建了更加便捷的桥梁。

      其实早在2007年,Michael Nelson就在安利发起并带领“创新带动成长”项目,他强调:“希望通过这个战略把安利的焦点放在GTI数字技术上面,通过数字技术的发展推动安利事业发展。”可见安利对于数字化相当重视,电子商务将是安利未来数字化发展的重点。

      采访中,Michael Nelson先生详细解读了安利推行电商直销模式所面临的全球趋势背景,主要考虑以下四个方面因素:

      首先是移动。在全球,移动是一个大的趋势,所以安利希望做出更多努力,满足安利公司营销伙伴不同的需求——安利直销人员希望怎样和公司以及消费者之间进行互动。

      第二点是社交媒体。很多人认为安利的经营方式,是传统的线下社会化销售方式,目前社会化媒体非常流行,所以安利希望通过借助社交媒体的力量,让营销伙伴有更多便利,更加自由、灵活地与身边人进行沟通和交流。

      第三点是大数据。进入了大数据时代,众多企业在思考——怎样把所有的信息整合到系统当中,基于安利收集到的信息,做出相应决策,从而帮助营销伙伴去更好地服务顾客。

      第四点是云服务,安利希望通过对于云服务的利用,将来在各个方面的行动能够更加灵敏。大数据时代,不光是安利,各个领域都在利用云服务,安利也希望能够抢占先机。


    把握线上与线下的平衡

      据介绍,目前安利在美国的电子商务发展比较成熟,美国北部已达到了85%的用户覆盖比例,安利在美国采取实体店铺经营的方式相对较少,更多的交易是通过在线电子商务的方式进行,这与美国消费者的消费习惯也有关系——热衷于在网上购买安利产品。

      安利美国和中国存在市场差异,在中国,安利电子商务销售占其销售整体比例只有14%,更多的是实体店铺经营,即线下直销模式。据中国直销相关法律规定,在中国进行直销的企业必须拥有实体店铺,因此,安利在中国首创的“实体店”经营模式便应运而生。Michael Nelson进一步说道:“这种实体店铺的经营方式是人对人的直接销售方式,客户可以来到固定的销售场所进行产品的体验,交流各自对产品的看法,有利于增进消费者对安利产品的了解。”这样的模式也被其他市场所借鉴。在北美,2012年纽约市开设了第一家实体店铺,将来会在北美的东海岸、西海岸的主要城市开设更多的店铺,通过这种方式在电子商务和实体商铺之间保持良好的平衡,为安利会员带来更加便捷的体验。

      为保持线上与线下直销模式的平衡,安利将其原有的C2C的直销模式搬到电子商务平台上,借助其方便快捷的优势,实现线上交易,通过利用电子化的数字工具,轻松实现用户数据记录和存储,实行线上服务,这些举措缩短了安利销售人员与消费者之间的距离,节省了双方的时间成本,提升了销售业绩和传播效果。

      大数据时代的社交化电商直销

      随着大数据时代到来,社交媒体快速发展,已成为人们日常生活不可或缺的重要工具,在安利的电商直销模式中,也巧妙借助社交媒体实现其商业价值的有效转化。

      安利开通了六个微信官方服务账号,云服务也刚刚推出。据安利大中华电脑资讯副总裁杨醒雄介绍:“社交媒体和安利的商业模式其实很吻合,因为都是人和人之间的沟通。安利销售人员通过社交媒体分享生活,他的顾客就可以了解到原来用安利的产品会有怎样的变化,提升其对公司和产品的认可度。”在安利公司内部,有一个比较形象的比喻,不论是C2C,还是做线下的人际网络,安利都是“始作俑者”,社交营销,就是把线下的人际关系搬到线上。

    u=2402973733,4201795389&fm=21&gp=0  数字化也将是安利发展的重点,未来还将进一步加强数字化系统的探索和研发,据杨醒雄透露:“2014年一季度,安利将推出一套类似CRM的工具,通过该工具对顾客数据的收集,可以帮助营销人员更了解他的顾客的需求。”

      杨醒雄提到,对于直销企业来说,接触最终端顾客比较困难,保证系统的准确性成本会很高,但这也恰恰是安利的机遇。

      安利主要通过两个渠道来获取电商顾客的数据:官方网站和系统认证。官方网站,类似电子商务的做法,即通过顾客访问的行为痕迹收集到用户特征;系统认证,当营销人员通过数字化工具去服务顾客时,获得相关数据,据此营销人员会核对系统中原有数据的准确性,这是直销企业做电子商务的独特方式。

     

     
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