研究结果显示，高绩效和中等绩效的直销人员，与缺乏绩效的直销人员相比，在于能否承担以下直销人员的三种角色。每一种角色都可帮助直销人员达致成功的直销，而直销人员如何扮演以下三种角色的程度，更可用来预计该直销人员能完成多少预期的直销业绩。
1、长期的合作伙伴：
直销人员若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户达致长期或短期成功的承诺。
（1）彻底并诚实地回应客户的顾虑
（2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、利益和使用方法
（3）要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺点
（4）应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以业务代表本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点
（5）从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向
2、业务顾问：
直销人员若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识的基础上加以运用，以确定需要和解决问题。达成这角色的实践方法是：
（1）从认识的人方面获得有关客户业务的资料
（2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此
（3）找出不同层次的问题和需要（例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题和需要）
（4）展示你产品对减低成本和增加利益方面的利益
（5）即使不一定能对达成直销有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯
（6）学习恰当地引用故事和比喻
3、策略上的协调者
直销人员若要扮演这方面的角色，他必须促进客户公司主要人员间的沟通，协调所有与直销和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：
（1）向直销机构内的其他人寻求协助或指导
（2）采取一种解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题
（3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要
