在直销工作中，跟单是直销的重要环节之一,可有些直销员并没有在思想上重视跟单,就更别说去掌握跟单技巧了。有些直销员害怕跟单,有些对跟单太随意, 有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰！这到底是为什么呢？追踪直销大单的技巧，这三个就够了！
1、做好客户的资料收集工作
既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的。
2、分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因
有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入 C 类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.
有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为 B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.
还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为 A 类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。
3、做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况
做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式. 因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标. 还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一 个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感。
4、跟单的心态要平和,不要太急功近利
许多直销员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单。
记住，一定要与顾客保持一种长期的关系，这是让你的直销业绩提升3倍以上的秘诀。
