俗话说:“顾客就是上帝”,企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚,在互联网信息过剩的环境下,客户忠诚度变得极低,直销人该如何提高自己的说服力,取得顾客的信任?
直销说服力如何提高?
对比原理
对比原理是指:在A和B两个选择中,若A和B优劣势旗鼓相当,人们就很难做出选择,会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B,那么人们就很容易做出选择A的决定。
因此,在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。
同样,我们在说服别人的时候,可以拿两个事物做对比,让对方非常容易做出决定。1983年,乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰?斯卡利来苹果公司担任CEO,乔布斯说:“你是想卖一辈子糖水,还是想和我一起改变世界?”,斯卡利的回答是:“改变世界”。
只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有:老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感。
互惠原理
互惠原理是指:对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬,更不能以怨报德。
因为在人类社会里,接受他人好处而不试图回报的人,是不受社会群体欢迎的。对于营销人而言:在促进销售成交前,可以想办法给潜在顾客一些好处,启动顾客的亏欠感,非常有助于成交。
例如:可以给潜在目标顾客送些小优惠,如超市里面的免费品尝;可以给老顾客送些小惊喜,如老顾客回访;可以为顾客向上级“争取”一些价格上的优惠等,目的是为了通过互惠原理,做到“给予,索取,再索取”。
讲到“互惠原理”,还有一个不得不提的是:“互惠式让步”,也可以叫做“拒绝—后侧”术。假设你想让我答应你一个请求,为了提高获胜概率,你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要决绝的,等我真正拒绝这个要求以后,你再提一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。