有些直销员给客户透露出来的,不是满满的自信,而是唯唯诺诺的态度,这种态度带来的直观感受,就是连你对自己传递的价值,都有质疑,那你又怎么能让客户信服呢?
这样的的直销,即便你的产品和价值,与竞争对手一样不错,而在客户只能选择一个的时候,很大概率会牺牲无欲无求的你,这样的选择,虽然不会让他们更心安,但至少会减少他们的麻烦。
原来客户是这么看这些直销员的,那我们该怎么做呢?直销员如何掌控销售进程,学会向客户做压力推动。那么,如何提高这种掌控能力,给客户适度的压力推动呢?简单来讲,就是在每次拜访之前和结束的时候,完成以下三个步骤:
1、设定目标
做大订单直销时,周期会比较长,遭遇的问题也会比较多,需要设定每次拜访的目标。要注意的是,所谓拜访目标,其实是你想要达成的目的,而不是你去拜访客户采用的手段,方法或者形式。在设定目标的准备工作完成后,就可以拜访客户了。
2、总结成果
在拜访的过程中,你向客户传递了价值,这时候不能急着向客户提出诉求,要先和客户先做一个简要的总结,将你传递的价值,通过询问的形式,请客户做一遍复述,并问他,是否还有补充。
这个过程,核心的要点,一定是你引导客户自己说出来,他获得的收益有哪些,而不是你告诉他,你可以提供给他哪些收益。如果这个环节做不好,就会影响压力推动的效果。
3、提出诉求
在和客户总结收益之后,你就要站在他的立场上,引导他思考下一步的行动计划是什么,而这个行动计划,可能就是你拜访的目标。在确定好下一步计划后,最后一步就是向他提出诉求,请他帮忙,协助你完成下一个目标。这个时候,这次拜访就基本完成了。