对于直销人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终的目的所在。因此，有关商品的专业知识是直销人员必须掌握的。业务素质应该是直销人员的基础“硬件”。
如果说，直销95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。直销人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了丰富的专业知识，才能信心十足，进而产生足够的热情，成为直销专家。
因此，作为一名专业的直销员，想要激发直销客户购买欲，在进行直销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：
1、产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称可能包含产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以直销人员必须充分了解这些内容。
2、产品的技术含量
这里指的是产品的特征和优势，直销人员应该心知肚明，并在直销的时候扬长避短，引导消费者全面认识产品。
3、产品的效用
直销人员应该知道产品能够给客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的内容。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。
消费者都喜欢专家、顾问式的直销人员。对于直销人员来说，你所掌握的知识以及信息，与客户对比起来，是极为有优势的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是为了卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活与工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出物超所值。
