顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。所以直销人在卖货的过程中要充分了解客户的购买心理，因为这是促成成交的重要因素。
直销人要懂客户的哪些心理？
1、求美心理
爱美之心，人皆有之。这一类人往往喜欢追求商品的欣赏价值。他们在挑选商品时，特别注重商品外观上的特点，比如造型、色彩等，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。你需要利用这种心理在顾客中塑造一个用了你这款产品就会变美的形象，就会受人瞩目。
2、求实心理
这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先出发点就是商品的实用性。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用。
3、求新心理
这种心理往往是喜欢追求时髦和新奇的商品。客户通过对新产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。
直销人想要抓住这一类客户的心，旧需要满足客户的求新心理。每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。
4、求利心理
这是一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心是"廉价"。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，选择其中能让自己最大程度获利的产品，同时他们还喜欢选购折价或处理商品。
客户有求利心理的主要原因有二：
一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；
二是习惯性购买。以前习惯性购买低价格产品，所以对产品质量很无所谓。直销人在对待这类客户的时候，要明确他们对产品的惟一要求就是*要便宜。
5、求名心理
求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
在这类客户眼中，品牌的名气代表了高质量高价格，也代表着较高身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
