现在做直销、跑一线终端的，都是二十出头、三十左右的小伙子，你终端走店时，经销商知不知道你是想来推销产品？应该肯定知道，而且必须知道，你如果也像那个“高明”的乞讨者，绕一大圈再说明来意，你估计经销商会怎样想？我想他会特意坐在那儿看你演戏，等你表演。还故意不接茬，憋死你！
终端陌生拜访，事实上是在一个已经很稳定的沟通环境中，插入一个陌生人打破这种沟通平衡。破冰就是要在进入主题前，找一些水到渠成的话题消除与经销商的陌生感。这个破冰过程是融合自然，还是突然被强力打破，很大程度上决定了经销商对你的第一眼印象。
直销人陌生拜访话术：顺杆爬
现在很多门店内部条件都比较好，冬暖夏凉，热水冷饮，一应俱全。绝大多数的经销商都还是知道，真正踏踏实实走店的直销人员是比较辛苦的。做陌生拜访的直销人员，要完全了解和利用现有的气场和情势，做到人境合一。陌生拜访，尤其是小品牌企业的上门陌生拜访，经销商占据着心理位置，与其如此，不如就汤下药，完全以一个弱势者的身份，获取“强者”的同情心和对话机会。现在比较常用套路是讨水喝，冬天讨热水，夏天讨凉水，雨天躲雨，烈日乘凉。只要经销商产生了好奇心，直销介绍的机会就开始了。
破冰操作要点：三个关键点。
一是直接开门见山表明自己的直销身份，不至到后期给经销商介绍业务时，让其有恍然大悟之感，发现上了当；
二是从对方举手之劳的事情入手，提高对方的反馈质量；
三是要想办法坐下来，引起老板对你的兴趣，如果不能坐下来和老板聊天，估计那“药”就只能白吃了。
“人生如戏，全凭演技”，这兄弟拿糖丸当药丸的道具，其实就像和人瞎扯“今天天气真不错”一样，都只是为下一步谈话营造氛围，寻找共同话题。
