对于客户提出的异议，直销人员应该区分出真实异议和虚假异议，并想办法拨开虚假异议的表象，找出真正的原因。一般来说，直销客户虚假异议的理由，往往会给出以下四种：
1、拖延理由
拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，“这种化妆品还不错，不过我还想到市场上看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。”如果客户用拖延理由来拒绝，直销人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。
对于那些犹豫是否马上购买的客户，直销人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，直销人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。
2、信心理由
当客户提出信心理由时，说明他给出的是虚假异议。而客户往往不愿意购买的绝大多数理由就是信心理由，即客户对直销人员的承诺或对产品本身缺乏信心，或是对直销人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢直销人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等。
客户对直销人员不信任的主要原因是，直销人员的某些不恰当的行为方式引起了客户的反感。当客户对直销人员的承诺及对产品本身都缺乏信心时，直销人员应该首先向客户说“我们公司是一家信誉良好的现代化商业企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。”
同时，在讲解产品时，直销人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。此外，直销人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。
3、价格理由
价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。比如“太贵了”、“价格太高了”、“我买不起”、“这个产品哪值这个价”等。当客户提出价格异议时，直销人员可以采取“化整为零法”，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。
4、隐藏理由
隐藏理由就是，客户所给出的理由并不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如“我以前也用过同类的化妆品，但现在不想买了。”“我目前还不需要，如果有需要我会联系你的。”等等。
对于这种隐藏的理由，直销人员可以用开放式的问题来发问，如“你以前使用的这类化妆品的效果如何呢？”以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所直销的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。
