作为一名直销人员,你赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的认可度就越高,产品购买就越有可能性。然而,信任并非一天能够产生,他是需要时间积累的,通常人们认为从事直销工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任。那么,如何让直销客户信任你?
1、了解你的产品这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。客户相信你产品是因为相信你,但是前提是你对你的产品非常了解,专业度高。千万不要在客户提问你的时候出现:这个我不是很清楚,我要问问技术人员,一定要熟练的清楚的给客户介绍,如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。
2、关心客户客户和直销人员不能成为真正的朋友,但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如,客户在开车,你要马上结束电话,并嘱咐对方开车慢点,注意安全,比如客户在出差,你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等,这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不是朋友,但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。
3、倾听客户心声不要打断你的客户,如果当客户讲话时,你强行插话,客户可能会对你反感。并会降低对你的信任,客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法。所以,要耐心的聆听,但在听的过程中,要给客户适当的回应,表示你对客户的认同。即使你想发表你的不同意见,也一定要等到对方说完。有的直销员认为自己已经熟悉了产品、了解了客户的需求,于是,他不再注意倾听和询问了。如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。
4、以客户导向,关注客户需求在市场日益激烈的竞争之下,客户选择越来越多,需求变化也越来越趋于复杂,在直销流程中,以前是以产品为中心,不需要建立太多的关系,客户就会买产品,然而,今天时代不同了,客户就必须要花时间来建立关系,建立信任,从而实现销售才有可能。以客户为导向就是换位思考,以客户为中心来分析问题,帮助客户来解决问题。所以,销售顾问需要化较多的时间与客户之间建立信赖,并且了解客户的需求,只有以客户为主才能更好地建立信任感。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。直销要关注客户,才能赢得客户的信任和尊重。