直销,作为一种特殊的营销方式,经过这么多年的发展,已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同,但是,这种行为模式却是基本通行的。
那么,直销人员的职责是什么?一定要做到这些!
一、学用产品
是直销基本行为的第一步,传统销售中没有学用产品这一步,传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上,或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装,但是,这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者,他们只是在推销的场合才有这种行为,其目的完全是为了推销。
但是,直销商却完全不同,直销商首先应是产品的爱用者!
要成为一个合格的直销商,首先要成为一个爱用者。如前所述,爱用者与消费者的区别就是,爱用者忠实于产品。因此,直销商应该忠实于自己经营的产品。
直销商为什么要成为爱用者?下文将有详尽论述。这里只说明一点,由于直销产品不打广告,所节省下来的广告费用一部分投放到产品,另一部分成为直销商的报酬,因而也有义务成为产品的化身。
那么,如何成为一个爱用者呢?海外直销商通常的做法如下:
加入直销事业后,首先将自己日常所使用的其他品牌产品,能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水,就换掉原来用的洗发水,自己的直销产品中有牙膏,就换掉原来用的牙膏,自己的直销产品中有维生素,就换掉原来吃的维生素,如此等等。总之,凡是自己有的产品,就不用其他品牌。这样的做法有几点好处。
二、与消费者站在一起
直销商亲身使用产品,可以使自己站在与消费者相同的立场,拉近与消费者的距离。在传统的销售中,销售者与消费者之间界限分明,各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问“这个好用吗?”“这个有效吗?”之类的问题,但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说:“我自己也用这个牌子”,“我家用的也是这个产品”,消费者的感情就会不同。
直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说:“我自己用了几年了”,“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者,于是就会产生一种亲近感,消除心理上“被推销”的距离。
三、建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。
四、培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。
五、明确客户真实需求
客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名,这是表象,真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流,了解客户真实需求并让对方明确。
另外明确客户是否有足够预算,也就是有没有钱,您有没有满足客户需求后的商业利润。