很多企业,都希望自己的员工除适本职工作之外,能有更多的才能。例如,一个会英文、会驾驶、会拍摄、会电脑技术的人无论在哪个公司都会遭到疯抢。提起直销人,很多人心中的印象是——能说会道。那么,到底做直销的都是什么人?那些做直销的人怎样?
一、心理学家—做直销的的人能很好的洞察客户的心理曲线变化:
了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化,那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流,也从而在谈判的过程中处于被动地位,甚至丢单。
二、情感大师—做直销的的人能巧妙的引导客户的情绪意愿:
能够调动客户的情绪,驱动客户的情感,诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程,通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪,任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行,否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束,也无法达成有效沟通。因而,优秀的销售员要能够调动会谈气氛,使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行,这样的交流无疑是最有效的,也是最能让客户接受的。那么,这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求,使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达,从而达成合作。
三、沟通大师—做直销的的人说到客户想听,听到客户想说:
要与客户达成高效、有效的沟通,解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听,听到客户想说”。这句话看起来简单,却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲,在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达,而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后,客户已经很不耐烦,甚至会打断你的表达。因此,我们在沟通的过程中要注意,沟通的至关点是要让客户表达,而我们要学会倾听,还要表示专注、认真、感动,甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问,通过简单而适当的询问来引导客户的表达,从而获取你想要的信息。因此,我们要时刻谨记:沟通的最高境界就是说到客户想听,听到客户想说,做到这一点就够了。