在产品或服务过剩的过度竞争时代，大顾客对于各企业的意义是不言而喻的，因此大顾客成为各个企业客户资源争夺的重点。那么，什么是直销大顾客？如何掌握直销大顾客的名单？
直销大顾客又被称为重点顾客、主要顾客、关键顾客、优质顾客等。大顾客是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的顾客群则可划入中小顾客范畴。
直销企业不应把以下几类顾客视为大顾客，这些都是“假大客”：1、不要把偶然大量消费的团购客户理解为大顾客，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；
2、不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大顾客，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；
3、不要把盘剥企业的“扒皮大客”视为大顾客，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。
为了能更好地实施“大顾客战略”，掌握直销大顾客的名单，建立良好的、开放的、信任的、相互合作的、忠诚的伙伴关系，直销企业应主要从以下几个方面进行努力：
1、分析客户需求，增加客户价值。企业的直销人员要分清客户需求的显在性与潜在性，努力通过为客户提出解决问题的方案，把隐性的需求转变为显在的需求。只有当大客户的隐性需求变成长期需求时，才有伙伴关系产生的可能。
在企业的运作中，挖掘大客户的需求对每一个营销人员来说都是一项重要的工作。这就要求企业必须不断增加大客户的感知利得，提供专门为大客户量身定做的产品和服务来满足大客户的需要。
2、转变观念，实现从竞争到合作的转变。要转变观念，必须从管理层入手，要通过与客户的了解，提供价值上的最大限度的帮助。大客户作为企业的稀缺资源，是许多企业争夺的焦点，基于传统营销交易的做法已经越来越不适应与客户这种简单的用户关系，在确保价值实现的同时，必须善待供应商。
3、规范运作模式，做到程序流畅化。企业能否与大客户建立健康、忠诚的伙伴关系，不仅要看企业的营销能力，更重要的是要看企业在与大客户交易中所采用的一些营销组织制度。不同的企业采用了不同的营销组织模式，其中，对建立大客户忠诚伙伴关系制约比较大的模式是以分工为主的职能式组织模式。
这种模式对于建立大客户忠诚伙伴关系主要有三个方面的制约：1、分工过细而导致的内部管理部门过多，对大客户的反应速度过慢，交易费用过大，不利于大客户伙伴关系的建立；
2、内部导向观念使企业更多地考虑内部营销，没有与客户形成良好的关系基础；
3、由于等级制定的规范化，使得组织中人与人之间、部门与部门之间形成一种稳定的工作环境，组织的适应性减弱，难以适应日益变化的客户需要。
对大顾客的销售业务管理，企业通常实行直销人员负责制。建立一支独立的大顾客直销队伍，由专门的直销人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大顾客直销人员通常负责一个或多个大顾客，并且负责协调企业与大顾客的关系。
