在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户？在面对这20%的大客户时，销售人员应该怎么做，才能尽可能提高成单率？
直销人怎么找大客户？
多听顾客说
在与客户通话时，部分销售习惯占据话语权，陈述产品功能往往占据了通话的大部分时间，从而忽略了让客户表达。
销售人员过多的陈述，不仅会引起客户的反感，还丧失了获取客户内部信息的机会。
根据很多销售研究统计显示，在一场销售活动的交流中，如果客户表达时间是销售人员的两倍，那就更可能营造轻松自在的销售氛围，也有助于销售人员臆想客户需求。
推测顾客需求
正确挖掘客户需求往往是销售促进成交的关键。但是，很多销售仅仅是从客户的表面陈述来了解客户的需求，忽略了客户的真实想法。
深度挖掘客户需求，往往是需要销售人员挖掘客户表面需求背后的需求，发现问题背后的问题，进而了解客户的真实想法。
“多问为什么”也许是一个比较好的方法，当客户提出一个要求时，要连续问“为什么”。
不要过早言明价格
在一场买卖交易中，价格是一个敏感的话题，也是客户最关心的购买因素之一。如果在第一次交流中，销售人员就透漏出产品的价格，客户通常会记在心里，并与其他产品的价格做比较。如果出价高了，客户可能会觉得不如其他价格低的产品划算；出价低了，客户可能会觉得你们的产品不专业，在某一方面会比价格高的产品差。
显然，过早涉及价格对于销售人员是不利的。虽然，在销售活动中，买卖双方不断试探对方价格底线是亘古不变的商道，在底线价格中做交易也能促进双方共赢。但是，谁赢得多一点，谁赢得少一点，则大不相同。
过早涉及价格的后果，就是提前暴露自己的底线，丧失了在销售活动中的主动权。
同时，任何产品都不可能百分百满足客户的需求，产品必然存在缺陷，而这些缺陷都会成为客户要求降价的理由。
所以，产品报价应该在充分沟通之后，在即将达成交易之前，减少讨价还价的因素和时间。而且，在充分沟通的过程中，客户的需求都已经了解，产品的优缺点也已经被客户知晓，并已经达成共识与谅解。这时候，产品的不利因素也不会成为客户降价的理由。
及时跟踪顾客
数据表明，销售人员在销售产品时，只有2%的概率能够实现一次成功。也就意味着，只沟通一次便能成功售卖产品的机会，是少数。所以，大部分销售人员要想成功售卖产品，至少要沟通两次。
但是，大部分销售人员往往缺乏连贯性的考虑，即在通话一次后，就不再跟踪客户。还有一部分销售人员因为每天都要与许多新客户沟通，大量的信息填充在他们的头脑中，所以即便想要跟踪客户，也已经忘记了上次的通话内容，不清楚能够跟客户再沟通什么。
及时跟踪客户，是对有价值的意向客户进行跟踪。有时候，这部分客户可能对公司的产品很满意，也打算付费购买，但是最终没有付费的原因，可能就是因为销售人员忽略了对客户的跟踪，即忽略了客户使用产品时的体验过程，没有意识到他们可能就是为公司产品付费的客户，进而错失了成交机会。
